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如何看待TI砍掉安富利代理權(quán)?

 

德州儀器(Texas Instruments)10月1日發(fā)出通知稱,將于2020年12月31日終止與代理商安富利(Avnet)的合作關(guān)系。德州儀器(TI)產(chǎn)品約占Avnet銷售額的10%,該銷售額在2019財年達到195億美元……

TI直銷模式的決心

TI的這一決定,彰顯著其渠道策略轉(zhuǎn)變的決心。自2017年以來,TI一直在改變其與分銷商的關(guān)系。一位華爾街分析師表示,截至目前,TI已向全球6家分銷商發(fā)出了合作終止函(不包括10月7日宣布終止合作的世平、文曄)。

“過去幾年,我們一直在發(fā)展分銷網(wǎng)絡(luò),以便更好地配合我們的戰(zhàn)略,并與我們的客戶建立更緊密、更直接的關(guān)系。”TI發(fā)言人告訴EPSNews,“隨著我們建立這些直接關(guān)系,我們將不會有太多的業(yè)務(wù)通過分銷渠道流動,并且需要更少的分銷商。”

安富利的一位發(fā)言人說:“雖然安富利與德州儀器(TI)建立了長期的合作關(guān)系,但TI改變了其分銷策略,并正朝著直接銷售給終端客戶的方向發(fā)展。因此,安富利和TI將在2020年12月31日之前終止合作關(guān)系。我們尊重TI的決定,并且我們將在過渡期間繼續(xù)合作。”

TI在渠道中最引人注目的舉措是,在2017年左右停止了分銷“需求創(chuàng)造”計劃(該計劃指的是,供應(yīng)商獎勵幫助客戶進行產(chǎn)品設(shè)計的分銷商)。近幾年,隨著零部件銷售的利潤率不斷下降,分銷商顯然越來越依賴于“需求創(chuàng)造”。然而,TI停止該計劃的舉動,使分銷商完全淪為了“履行合作伙伴”——僅僅管理庫存、交付產(chǎn)品和提供其他供應(yīng)鏈服務(wù),增值服務(wù)空間大大縮減。

安富利接下來將如何發(fā)展?根據(jù)其最新的8-K文件,擁有數(shù)百條產(chǎn)品線的安富利將繼續(xù)尋找機會,以支持其當(dāng)前和未來的客戶,降低運營成本,并進一步加強其當(dāng)前和未來的供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系。

盡管如此,這仍然是對安富利的打擊。EPSNews的子公司ESM China上周晚些時候報道了TI-Avnet破裂的可能性。自2017年以來,ADI、賽普拉斯、博通(Avnet EBV除外)、Silicon Labs和其他半導(dǎo)體制造商均已終止與Avnet的合作關(guān)系。安富利早些時候在中國實施了裁員,因為安富利在該市場的進展比預(yù)期要慢。

安富利前不久在阿里巴巴集團專注于中國的B2B采購和批發(fā)市場1688.com上開設(shè)了一家超級商店,從而擴大了在中國的產(chǎn)品范圍。通過與阿里云的聯(lián)盟,該電子分銷商還將啟用諸如物聯(lián)網(wǎng)原型制作等服務(wù)。

安富利的一位高級經(jīng)理也離開了公司。EMS供應(yīng)商Flex任命Avnet前負責(zé)全球客戶和供應(yīng)商管理的高級副總裁Lynn Torrel作為其首席供應(yīng)鏈和采購官。 Torrel負責(zé)Flex的直接和間接物料、運輸和物流、業(yè)務(wù)運營、物料管理以及戰(zhàn)略供應(yīng)鏈管理。消息人士預(yù)計安富利還將進行其他人員變更。

利潤下滑,是“砍代理”的罪魁禍?zhǔn)?/h2>

總體而言,分銷渠道在2019年度過了艱難的時期。在充斥著零部件短缺和分配的一年之后,分銷商發(fā)現(xiàn),今年前三個季度的需求有所下降。該行業(yè)最大的兩家全球分銷商報告銷售額下滑:Avnet第四財季銷售額為47億美元,同比下降7.5%,環(huán)比下降0.4%。Arrow Electronics, Inc.公布2019年第二季度銷售額為73.4億美元,比2018年第二季度的73.9億美元下降了1%。

多年來,電子元件的利潤率一直在下降,這造成了供應(yīng)商和分銷商之間的緊張關(guān)系。為了保留更高比例的利潤,供應(yīng)商正在削減“需求創(chuàng)造”和其他激勵計劃。此外,供應(yīng)商的并購活動通常會帶來兩個獨立的分銷名冊,因此組件制造商一直在削減他們的渠道關(guān)系。

一直以來,供應(yīng)商和分銷商之間就客戶關(guān)系的“所有權(quán)”問題進行著拉鋸戰(zhàn)。分銷商將組件出售給最終客戶時,他們僅僅是代表供應(yīng)商進行銷售的。TI等組件制造商現(xiàn)在正直接處理這些關(guān)系。業(yè)內(nèi)消息人士稱,TI在管理直接客戶方面特別有能力,因為它在全球范圍內(nèi)保持著強大的工程和銷售實力,并提供廣泛的產(chǎn)品組合。TI的許多競爭對手已經(jīng)分裂為專業(yè)芯片公司。

德州儀器(TI)歷來擁有廣泛的分銷名冊。在美洲,目前TI將Arrow、Avnet、Digi-Key、Mouser和Rochester Electronics列為經(jīng)銷商;在亞洲,德州儀器通過艾睿、安富利、世平集團(WPG)與WT集團(文曄)進行銷售。在EMEA中,Eastronics、MT Systems和Telsys加入了TI的核心全球分銷名冊。

不過,就在TI宣布砍掉安富利代理權(quán)之后的幾天(10月7日),世平集團(WPG)和WT集團(文曄)雙雙宣布TI將終止與它們的代理合作關(guān)系。截至目前,TI在亞太區(qū)的代理商僅剩艾睿一家。

產(chǎn)品目錄
MULTICOMP PRO
Kyet 科雅薄膜電容器
喬光電子(FTR)
采樣電阻
KINGSTATE(志豐電子)
君耀電子(Brightking)
RUBYCON電容原裝現(xiàn)貨供應(yīng)商
HAMAMATSU 濱松光電產(chǎn)品
傳感器
飛思卡爾開發(fā)工具 Freescale
嵌入式解決方案
自動化工業(yè)系統(tǒng)
網(wǎng)絡(luò)攝像機
行車記錄儀
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