關(guān)鍵字：電子商務 分銷商
小批量采購需求攀升，帶動在線業(yè)務興起
近些年，元器件電子商務的興起主要源于小批量服務需求增多。一方面，歐美電子設計逐漸向中國轉(zhuǎn)移，中國電子設計業(yè)快速發(fā)展，涌現(xiàn)出很多設計公司，其研發(fā)活動和小批量生產(chǎn)的增多，從而帶動小批量采購需求增加。另一方面，中國的外單型OEM接到的國外訂單往往存在項目時間緊，但量并不很大的情況，這也催生出小批量采購需求。在這種情況下，快速便捷的在線業(yè)務模式開始吸引各類分銷商廣泛關(guān)注。
從業(yè)務類型看，大型目錄分銷商在發(fā)展電子商務方面具有先天優(yōu)勢。其一，他們擁有眾多供應商的產(chǎn)品授權(quán)，產(chǎn)品線資源豐富且種類眾多。其二，這些企業(yè)已經(jīng)具備了強大的信息化處理能力和物流體系，能夠快速響應客戶需求，并且不斷優(yōu)化在線業(yè)務體驗。
例如，e絡盟就在其網(wǎng)站創(chuàng)新方面不斷加強投入，比如雙語功能、不同付款方式，支持i-buy和支付寶等。2010年還創(chuàng)新性地將電子商務和互動交流社區(qū)進行了融合，全新升級客服和技術(shù)支持服務，完善訂購以及付運系統(tǒng)。而對于擁有數(shù)百家家原廠授權(quán)代理的Mouser，其超過65%的業(yè)務是在線模式；在2011年，Mouser還開通了人民幣結(jié)算業(yè)務，以方便中國工程師進行電子采購。
 RS Components中國區(qū)經(jīng)理鄭梁 |
電子商務同樣也是RS Components的關(guān)注點，“目前我們電子商務銷售額占比始終維持在50%左右，”RS Components中國區(qū)經(jīng)理鄭梁表示，“我們還對網(wǎng)站進行了全面優(yōu)化，推出了在線客服和在線信用卡支付平臺等一系列方便客戶的服務，并陸續(xù)在阿里巴巴和淘寶開設了自己的網(wǎng)上店鋪，使更多的潛在客戶可以接觸到RS Components廣泛的產(chǎn)品線和優(yōu)質(zhì)的服務。”此外，該公司還對網(wǎng)站進行改版以增強本地客戶的采購體驗。
不僅上述目錄分銷商在電子商務領(lǐng)域頗有斬獲，一些大型授權(quán)分銷商也在發(fā)展在線業(yè)務，以作為現(xiàn)有業(yè)務模式的有益補充。例如，富昌電子針對中小型客戶的特定采購需求，專門成立了FAI事業(yè)部。在2011年富昌電子推出全中文版網(wǎng)站并開通美元和人民幣定價交易。富昌電子亞太區(qū)副總裁談榮錫表示，“中國本土新興的OEM/ODM也有很強的中小批量采購需求。這些企業(yè)不少在內(nèi)地或中西部地區(qū)，很多傳統(tǒng)分銷覆蓋不到的地區(qū)，因此我們在中國專門成立了FAI電子業(yè)務部門，面向國內(nèi)中小型客戶提供靈活快捷的服務。”
 安富利電子元件中國區(qū)總裁傅錦祥 |
同樣定位于小批量服務的Avnet Express已面向亞洲發(fā)布了電子元件電子商務網(wǎng)站，這是業(yè)界首個支持中國在線支付系統(tǒng)的亞洲分銷商網(wǎng)站。“盡管目前的業(yè)務量還不是很大，但我們十分看重這一平臺。”安富利電子元件中國區(qū)總裁傅錦祥指出：“中國地域廣闊，市場機會也非常多，但并不是增加人手就能夠接觸到所有的客戶，而網(wǎng)絡卻能夠補足這些空缺。更重要的是，電子行業(yè)的快速變化與即時需求越來越明顯，傳統(tǒng)的方式不足以滿足快速相應的要求。所以電子商務一定是未來的發(fā)展趨勢，而且所占總體營收的比重會越來越高。”
本土電商平臺涌現(xiàn)，貼近服務本地市場
盡管在中國目前的市場環(huán)境下，元器件分銷領(lǐng)域還未建立起成熟的電子商務平臺，但一些本土分銷商已經(jīng)開始積極嘗試、甚至依托發(fā)展在線商務平臺以實現(xiàn)業(yè)務增長。
例如，深圳深美科技有限公司從2009年開始，開發(fā)運營了無憂IC網(wǎng)、IC商城、連接器商城等元器件在線平臺，還針對研發(fā)方面的多、雜、少、急等特殊的需求，專門推出1片起訂、7-10天交貨的小批量代購業(yè)務，與國內(nèi)各省、市數(shù)百家科研單位及生產(chǎn)廠達成長期穩(wěn)固的供應生產(chǎn)鏈。
深圳有芯電子有限公司旗下的在線業(yè)務平臺RightIC集“代購和原廠專賣全程在線交易”、“海量產(chǎn)品資料和報價查詢”、“線下倉儲、物流、檢測、交貨服務”于一身，“這種小批量現(xiàn)貨網(wǎng)上采購平臺尚屬國內(nèi)首創(chuàng)”，有芯電子的總經(jīng)理周睿表示，“相比其他代購平臺，RightIC在功能上實現(xiàn)了端到端在線服務，以滿足中國研發(fā)和采購工程師小批量、多樣化采購的需求，并為提供一站式元器件采購體驗。有助于進一步降低小批量采購的成本。”此外， RightIC還新推出BOM單批量查詢系統(tǒng)，大幅提升了電子元器件小批量采購的效率。
“在線采購是一個趨勢，對傳統(tǒng)分銷業(yè)務肯定會有很大沖擊。”上海云漢電子有限公司總經(jīng)理劉云鋒表示，“我們的ICKey代購實質(zhì)上也是分銷模式的一種，只是把分銷的目標用戶更細化，專門解決小批量的在線訂購問題。目前，ICKey目錄代購網(wǎng)已在現(xiàn)有的代購服務基礎上，同時為國內(nèi)電子工程師在線提供元器件的產(chǎn)品索引功能，用戶可通過對元器件的實際功能需求，在超過300萬個型號數(shù)據(jù)庫中逐步篩選出符合條件的元器件并自由選擇是否需要代購。”
隸屬于北京創(chuàng)新在線網(wǎng)絡技術(shù)有限公司的IC在線商城(ICGOO)也是面向中國研發(fā)和采購工程師提供一站式采購體驗。據(jù)悉，其特色在于向客戶提供海外直購平臺，即以原價格銷售給客戶，而不是通過在原海外價格上增加自身利潤點的代購形式出現(xiàn)。
 中電器材深圳有限公司總經(jīng)理劉迅 |
作為中國本地最大的授權(quán)分銷商之一，中電器材也已投資建立中國電子元器件交易中心電子商務平臺。據(jù)悉，中國電子元器件交易中心的思路和目標是將信息技術(shù)、網(wǎng)絡及電子商務與元器件分銷業(yè)務結(jié)合，形成強大的市場營銷和交易能力。中電器材深圳有限公司總經(jīng)理劉迅介紹，中電器材元器件總部基地于去年12月在東莞松山湖高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)正式奠基，旨在打造集“新型集成電路應用設計基地”、“現(xiàn)代供應鏈服務配送中心”以及“中國電子元器件交易中心”于一體的國家級元器件平臺。
此外，東莞石龍樺通電子有限公司也在逐步實施在線訂購業(yè)務，“2011年我們在官網(wǎng)推出了在線庫存查詢的服務，預計今年下半年可以完成在線下單訂購。”該公司總經(jīng)理鄧杰文介紹，“屆時，在線訂購將不限最小訂購量、當天即可出貨、支持信用卡、支付寶等多種支付方案。如果客戶有疑問，我們在線的技術(shù)人員可以為客戶尤其是工程技術(shù)人員提供最合適的解決方案，而不僅僅局限于銷售。與其他國際分銷商，授權(quán)代理商，獨立分銷商相比，我們的價格更實惠、交期更短、操作更具靈活性，而且我們提供的不僅僅是簡單的樣品服務，還有技術(shù)支持和線束加工的增值服務以在最大程度上滿足客戶的需求。”
 北京美科芯科技有限公司高級市場經(jīng)理馮磊 |
另一家本地分銷商，北京美科芯科技有限公司也規(guī)劃在線電子商務平臺。該公司高級市場經(jīng)理馮磊表示：“將充分發(fā)揮公司官網(wǎng)，行業(yè)主流電子商務平臺，以及微博等媒介的作用，使產(chǎn)品能夠最及時，最現(xiàn)實的與客戶保持零距離，同時間溝通。”他進一步談到，“原廠的技術(shù)人員和我們商務、技術(shù)人員專門負責在線產(chǎn)品服務，專門解決客戶遇到的供貨下單，技術(shù)問題等?？蛻艨梢酝ㄟ^我們的網(wǎng)站直接下載所需的全部技術(shù)信息和產(chǎn)品資料；公司的免費全國服務熱線和商務平臺在線交易功能，將為客戶提供全方位的一站式咨詢，下單，售后技術(shù)支持等全面的服務。”
規(guī)模發(fā)展仍有瓶頸，誠信問題受關(guān)注
 Advanced MP全球市場副總裁Kamran Malek |
從長遠發(fā)展看，電子商務將在一定程度上滲透到元器件分銷渠道的供應鏈流程中，但其實施和應用不同于任何其他的電子商務模式。這也意味著，要想真正做好元器件分銷領(lǐng)域的電子商務還需克服諸多挑戰(zhàn)。“例如JIT、EOL、計劃供貨、過程質(zhì)量控制這些元器件分銷中突出的因素，將使得電子商務在這一領(lǐng)域充滿挑戰(zhàn)。”
Advanced MP全球市場副總裁Kamran Malek指出。“目前在線交易業(yè)務面臨的最大挑戰(zhàn)是行業(yè)中存在著一些不合格的經(jīng)紀人。一些OEM和EMS廠商并不會進一步核實經(jīng)紀人的從業(yè)資格，而主觀上認為所有經(jīng)紀人的職業(yè)水平是一樣的。”
從整個行業(yè)市場看，目前在線目錄分銷發(fā)展較好，但該領(lǐng)域主要被歐美企業(yè)所占據(jù)，能夠提供在線交易的本土目錄分銷商不多。業(yè)內(nèi)人士分析其原因主要有以下幾點：本土企業(yè)資金實力有限，融資渠道窄；代理產(chǎn)品線少，種類不夠齊備；前期投入大，見效周期長；服務團隊難組建，倉儲物流能力較弱。此外，目前幾家國際大型目錄分銷商基本上已經(jīng)瓜分了所有的市場份額，他們無論在資金、服務、倉儲、物流等諸多方面已經(jīng)很完善了。如果本土分銷商要進入該市場，需要克服攻克很多難題。
 Mouser亞太區(qū)市場及商務拓展總監(jiān)田吉平 |
“其實做在線目錄分銷的門檻很高。”Mouser亞太區(qū)市場及商務拓展總監(jiān)田吉平指出：“一方面要有原廠的大力支持，另一方面要有較強的財力，以面對高昂的管理成本。”她認為，在中國大陸地區(qū)，電子商務最大的挑戰(zhàn)是信用卡支付的信用問題；而人民幣交易是推動今年電子商務持續(xù)增長的市場動力。
“對于中國市場來講，我們在線業(yè)務面臨的最大挑戰(zhàn)是，如何使我們電子商務的平臺能夠更符合中國用戶的使用習慣。”RS Components中國區(qū)經(jīng)理鄭梁說到，“例如，我們發(fā)現(xiàn)本地客戶更習慣使用支付寶對小額訂單進行線上支付，所以我們也適時推出支付寶以及其他信用卡的在線支付平臺；此外，我們還在淘寶和阿里巴巴開通了門戶網(wǎng)店，使更多的潛在客戶可以接觸到RS Components廣泛的產(chǎn)品線和優(yōu)質(zhì)的服務。”
而WPG(品佳集團)副董事長白宗仁則認為，發(fā)展電子商務最重要的是資源問題，需要產(chǎn)品線夠廣，此外還需要很好的設備來維護。“從這個層面看，只有大公司才有實力能夠成功做好在線商務業(yè)務。”他表示，“目前是洗牌階段，在未來的3-5年后，贏家不會超過三五家。本土公司只能在小眾市場略有斬獲。目前WPG在思考如何創(chuàng)建具有亞洲特色的在線商務平臺。”
 深美科技總經(jīng)理常江 |
如今，電子商務的誠信問題已經(jīng)滲透到貿(mào)易的各個環(huán)節(jié)，“誠信”是保障電商貿(mào)易安全進行的基石；只有電子商務平臺和貿(mào)易商都具備“誠信”意識并付出行動，才能促進整個元器件貿(mào)易環(huán)境持續(xù)向好。這一點也得到受訪者的普遍認同。深美科技總經(jīng)理常江認為：“當前中國市場尚未形成在線交易的大氣候，在線電子商務平臺的重點應放在信息披露、公開、透明。”恒誠科技公司總經(jīng)理張志彤也表示，誠信度的建立很關(guān)鍵，不僅僅是供應商，還有提供這個平臺的平臺商對資源質(zhì)量的管控。
“在線交易業(yè)務最大的問題就是客戶的真實信息和付款時間的確定。”北京英賽爾科技有限公司產(chǎn)品經(jīng)理宋森進一步談到：“客戶真實信息需要我們?nèi)タ蛻艄緦嵉乜疾?，或者去相關(guān)的稅務網(wǎng)站查詢客戶公司的具體信息?？蛻舾犊顣r間的確定，一方面要體現(xiàn)在合同上，另一方面也要及時跟客戶溝通，這樣才能解決付款的問題！”
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