關(guān)鍵字:供貨商 經(jīng)銷(xiāo)商
經(jīng)銷(xiāo)商一直扮演著設(shè)計(jì)輔助的角色,一方面協(xié)助客戶(hù)更快上市新產(chǎn)品,同時(shí)也讓供貨商能夠取得工程師計(jì)劃觀點(diǎn)的第一手資料。藉由協(xié)助客戶(hù)設(shè)計(jì)過(guò)程,經(jīng)銷(xiāo)商能夠?qū)⒋砥放频慕M件產(chǎn)品銷(xiāo)售給客戶(hù)。雖然強(qiáng)調(diào)最佳解決方案,但也是經(jīng)銷(xiāo)商的最佳機(jī)會(huì)。一旦設(shè)計(jì)確定了,經(jīng)銷(xiāo)商便正式向供貨商登錄設(shè)計(jì)訂單。這個(gè)過(guò)程的目的在于保護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商,特別是免于另一家經(jīng)銷(xiāo)商或業(yè)務(wù)代表也在經(jīng)營(yíng)同一家客戶(hù)。
但問(wèn)題是終端產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與生產(chǎn)之間常常缺乏關(guān)連性。在一款設(shè)計(jì)確定及其BOM決定后,實(shí)際的生產(chǎn)地點(diǎn)卻可能改變,例如從美國(guó)達(dá)拉斯移至中國(guó)。而在中國(guó)的采購(gòu)部門(mén)可能無(wú)法找到供應(yīng)來(lái)源、可 能出現(xiàn)不同的定價(jià)或甚至涉及另一家與最初經(jīng)銷(xiāo)商不同的公司。由于經(jīng)銷(xiāo)商最主要的報(bào)酬來(lái)自于訂單出貨,在此過(guò)程中出現(xiàn)任何差錯(cuò)都會(huì)影響到公司收益。對(duì)于供應(yīng)商而言,這也可能導(dǎo)致銷(xiāo)售損失等問(wèn)題。
經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)開(kāi)發(fā)出一套可追蹤組件的系統(tǒng)了,但仍存在一些挑戰(zhàn)。一般來(lái)說(shuō),最易于追蹤的 組件都是一些在生產(chǎn)時(shí)無(wú)法被取代的專(zhuān)有組件。但這僅代表一小部份的組件組合與BOM,如果經(jīng)銷(xiāo)商將大部份的注意力投注在這些組件上,可能就會(huì)忽略掉其它大部份的組件。而供貨商也常常覺(jué)得經(jīng)銷(xiāo)商不足以代表其品牌。
最近在美國(guó)芝加哥舉行的ECIA主管會(huì)議上,安富利公司 (Avent)供應(yīng)鏈管理資深副總裁Alex Iuorio告訴與會(huì)者,在上百家供貨商中,經(jīng)銷(xiāo)商可專(zhuān)注于在40家供貨商的設(shè)計(jì)登記;而其中只有少數(shù)幾項(xiàng)能讓經(jīng)銷(xiāo)商獲利。TE connectivity全球客戶(hù)總監(jiān)Paul Doherty表示,該公司的許多產(chǎn)品并非專(zhuān)有,但對(duì)于設(shè)計(jì)卻同樣重要。IP&E與TE的市場(chǎng)在BOM就占了80%,而這也是經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的重要部 份。
供貨商與經(jīng)銷(xiāo)商合作伙伴之間試圖從設(shè)計(jì)作業(yè)、價(jià)格保護(hù)、更高利潤(rùn)以及傭金分配等方面平均分?jǐn)偳捌谫M(fèi)用。但每種方案都各有 其優(yōu)缺點(diǎn)。同時(shí),經(jīng)銷(xiāo)商強(qiáng)調(diào)解決方案,而非特定組件或品牌的作法,也使得供貨商在終端客戶(hù)的能見(jiàn)度逐漸被模糊掉了。這已經(jīng)是長(zhǎng)久以來(lái)的老問(wèn)題了,卻常常不 定時(shí)地再次發(fā)生。
德州儀器(TI)經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)理John Simari重申解決這些問(wèn)題的迫切性。從1980年代以來(lái),供貨商與經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系及其重要因素不曾改善過(guò),但當(dāng)今的渠道卻已經(jīng)完全改觀了。 Simari表示,供貨商與經(jīng)銷(xiāo)商雙方間必須發(fā)展出一個(gè)更好的互動(dòng)方式,而這完全取決于供貨商與經(jīng)銷(xiāo)商雙方共同去探索。