炬力的渠道管理策略：扶持，引導(dǎo)，平衡

在經(jīng)歷過企業(yè)發(fā)展的大起大落過后，曾經(jīng)的MP3芯片之王珠海炬力集成電路設(shè)計有限公司近幾年臥薪嘗膽，苦練內(nèi)功，市場表現(xiàn)重新令人為之側(cè)目。炬力集成電路設(shè)計有限公司行銷企劃副總王柏智介紹，炬力目前的芯片產(chǎn)品主要分為音頻(MP3，功放)和視頻(PMP、游戲機)兩大類。其中，僅應(yīng)用于小音箱的音頻芯片出貨量就達兩百萬片每月。

由于自身不直接出貨給客戶，如此龐大的出貨量需要依靠渠道伙伴來完成，代理商、方案商成為炬力最重要的“左膀右臂”。“不把方案商當(dāng)作客戶，而是合作伙伴?！蓖醢刂潜硎?，炬力和廣大方案商、代理商之間不存在直接競爭關(guān)系，渠道控管非常重要，特別是在數(shù)碼電子行業(yè)，競爭激烈，更需要嚴格把控供應(yīng)鏈的所有環(huán)節(jié)。目前炬力主要的分銷代理商包括大聯(lián)大、弘憶(GMI)，以及其他部分本土代理方案商。

炬力集成電路設(shè)計有限公司行銷業(yè)務(wù)副總王柏智

“作為原廠，通常來講是跑在最前面的?！蓖醢刂墙榻B，炬力會給每個方案商開放一個客戶帳號，登錄后可隨時錄入各種客戶方亟待解決的問題，向原廠求助。然后，炬力內(nèi)部系統(tǒng)就開始追蹤，在三到七天內(nèi)由主管給予最終解決方案。“炬力非常鼓勵方案商去用這個系統(tǒng)，因為在使用的過程當(dāng)中也會慢慢學(xué)習(xí)到方案控管能力?！?

王柏智舉例，針對一些剛開始進行的案子，比如多核平板電腦，可以讓3至5家方案商一起做初期開發(fā)，再由炬力的專案控管經(jīng)理進行培訓(xùn)，手把手教授。在整個方案較為成熟之后，炬力就會將其慢慢盤給方案商，由方案商繼續(xù)跟進客戶。通過這種方式運作，最大的好處就是能夠確保產(chǎn)品質(zhì)量，能夠?qū)ψ罱K的客戶(制造商)負責(zé)。

隨著原廠產(chǎn)品戰(zhàn)略的改變，大部分方案商也跟隨炬力一起轉(zhuǎn)型。王柏智表示，炬力會給予這部分合作伙伴一定的技術(shù)支持，同時根據(jù)其各自不同的特點進行分配。比如，有兩家方案商比較擅長做音頻方案，從本土市場做進了國外大廠供應(yīng)鏈。他們的特點各不相同，專門做外單大廠時，客戶對服務(wù)質(zhì)量、物料控制、資金實力的要求等都會不同，炬力會隨之分配相應(yīng)所需技術(shù)和資源扶持。

不見不散采用炬力音頻解決方案的Boombox，出貨量非常大。


在分銷代理市場，由渠道不統(tǒng)一引發(fā)廠商之間的矛盾的情況比比皆是。王柏智表示，作為原廠，非常不希望合作伙伴都在一個擁擠的市場過度競爭。因此，在每一個細分市場，都只主力培養(yǎng)3至4家的分銷/方案合作伙伴。而當(dāng)兩家方案代理商同時競爭同一個客戶時，炬力會根據(jù)自己掌握的情況來進行判斷和調(diào)配?！霸谶@個圈子中，方案商之間沒有競爭，那是騙人的?！蓖醢刂钦J為，適當(dāng)?shù)剡M行激勵，維持適度的緊張感，有利于整體發(fā)展。

MIUMIU采用炬力音視頻解決方案的多核平板電腦。

消費類電子市場瞬息萬變，給數(shù)碼類產(chǎn)品的前期判斷、備貨、物料控制帶來很大困難。王柏智表示，炬力的對策就是盡量把觸角伸得更長更遠一些，跟制造商客戶交流，直接掌握市場一線的供需狀況?！巴耆ㄟ^方案商、代理商去管理客戶，這不現(xiàn)實。”王柏智認為，如果所有信息完全依賴代理商，渠道的掌控度很差，將導(dǎo)致原廠遠離最終客戶，遠離市場。實際上，炬力管理的對象不僅僅是方案商和代理商，還包括二級客戶，對于客戶的實際情況，炬力都有一手的信息來源和掌控。