伴隨全球設計產(chǎn)業(yè)東移，亞洲新興市場的小批量采購需求不斷攀升，吸引各類分銷商關(guān)注，不僅目錄型分銷商借助固有優(yōu)勢拓展客戶網(wǎng)絡，傳統(tǒng)大型授權(quán)分銷商也開始支持小批量訂單需求，此外，獨立分銷商和一些本地在線交易平臺也在積極發(fā)展小批量供應服務，小批量市場競爭加劇。在這種競爭態(tài)勢下，目錄分銷商如何應對？未來目錄分銷商的發(fā)展前景如何？
作為專注于小批量業(yè)務的領先目錄型分銷商，擁有近50年歷史的Mouser一直秉承為設計工程師和采購人員提供最新的半導體和電子元器件，助力提升設計創(chuàng)新能力。也許正是這種獨特的利基業(yè)務模式使得Mouser在全球分銷行業(yè)的起伏變化中，一直保持業(yè)務穩(wěn)定增長。
日前《國際電子商情》專訪了Mouser公司歐洲與亞洲區(qū)副總裁Mark Burr-Lonnon、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務副總裁Hayne Shumate和技術(shù)市場副總裁Kevin Hess，共同分享Mouser獨到的商業(yè)模式以及對于分銷行業(yè)發(fā)展前景的思考。
Mouser公司歐洲與亞洲區(qū)副總裁Mark Burr-Lonnon(中)、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務副總裁Hayne Shumate(左)和技術(shù)市場副總裁Kevin Hess(右)
問：您如何看待目前整體分銷市場發(fā)展狀況？請談談Mouser今年上半年的業(yè)績表現(xiàn)以及對下一階段的預期。
答：在經(jīng)濟不確定性的影響下，半導體和電子元件產(chǎn)業(yè)的增速在2011年第4季度有所放緩。2012年上半年的半導體和電子元件需求相對較為平坦。盡管如此，我們?nèi)匀幌嘈湃蚍咒N業(yè)務將呈現(xiàn)積極向上的發(fā)展態(tài)勢。
作為一家滿足從設計到實現(xiàn)需求的分銷商，Mouser以向設計工程師和采購人員提供寬泛的最新元件庫存而見長。我們擁有來自全球450多家領先供貨商的890多萬種產(chǎn)品。在如此寬泛的覆蓋面下，我們的業(yè)務受單個行業(yè)的起伏影響要小得多。
2012年上半年，Mouser的銷售增長非常穩(wěn)定，實現(xiàn)了25%的增長。隨著新供貨商的加入和范圍的擴大，我們預期未來銷售將繼續(xù)增長。中國市場增長很快，人民幣和銀聯(lián)的支持也有望促進Mouser中國業(yè)務進一步快速增長。預計2013年，Mouser美國以外的全球業(yè)務將超過公司50%的業(yè)績份額。下一階段，Mouser將繼續(xù)擴大全球業(yè)務，以本地語言向設計工程師提供最高的個性化服務水平和技術(shù)支持。
問：電子商務正成為元器件分銷行業(yè)的發(fā)展新趨勢，受到業(yè)界普遍關(guān)注。請分享Mouser的在線業(yè)務策略以及運營經(jīng)驗。
答：內(nèi)容質(zhì)量、無縫交易和高效物流是成功的電子商務網(wǎng)站必須克服的主要挑戰(zhàn)。我們通過優(yōu)化線上服務和工具來滿足設計師工程師和采購人員的需求并增強用戶體驗，致力于提供一站式采購體驗。目前Mouser提供17種語言版本的網(wǎng)站，支持17種貨幣交易。在Mouser有65%的交易是通過互聯(lián)網(wǎng)完成的，其中75%是新客戶。Mouser承諾向客戶提供最新產(chǎn)品，以增強其創(chuàng)新活動和新產(chǎn)品設計。我們采取額外手段強調(diào)最新技術(shù)，同時也會標明不建議用于新設計的產(chǎn)品(NRND)，并推薦替代解決方案。
Mouser.cn提供超過300萬個器件型號及相關(guān)技術(shù)信息，同時建有全面的產(chǎn)品知識中心用于培訓。Mouser.cn網(wǎng)站每天都會更新，而且不斷有許多新的功能推出。此外，我們正在集中精力創(chuàng)建能通過mouser.cn訪問的產(chǎn)品庫以及應用培訓站點。培訓站點設計用于培訓電子設計工程師，讓他們了解來自行業(yè)領先制造商的最新技術(shù)的特點、優(yōu)勢和應用，覆蓋全部行業(yè)的所有產(chǎn)品。這些必要的信息包括數(shù)據(jù)手冊、圖紙、框圖、供應商視頻和其它資源。
Mouser旨在為每個地區(qū)提供無縫交易。例如在中國，在從中國政府獲得用人民幣進行本地交易的許可之后，Mouser現(xiàn)在可以在全球范圍內(nèi)接受人民幣定單，同時還支持中國銀聯(lián)的ChinaPay電子支付服務。這意味著在關(guān)稅方面，我們可以提供更快、更好的客戶支持，并向中國的設計工程師和采購人員提供更加便捷的交貨服務。我們在增強客戶服務方面的努力永遠不會停止，將持續(xù)開發(fā)實現(xiàn)更好的支付方法、在不同地區(qū)使用當?shù)刎泿乓约捌渌Ц镀脚_的項目。
問：隨著中國小批量采購市場不斷升溫，一些以往專注于大批量采購的授權(quán)分銷商也開始進入該領域。在這種發(fā)展態(tài)勢下，Mouser如何增強自身競爭優(yōu)勢，滿足不同客戶需求？
答：的確有一些大批量業(yè)務授權(quán)分銷商正試圖通過囊括小批量分銷業(yè)務來擴大其經(jīng)營范圍，進一步增加客戶份額。不過，要適應這兩種分銷業(yè)務和工程服務，而且都要做好并不容易。因為這兩類分銷模式的庫存和周轉(zhuǎn)策略有很大區(qū)別，如果你需要“大量”備貨，就只能在深度上做文章而沒有寬度優(yōu)勢。Mouser專注于庫存寬度的策略, 集中精力和資源滿足研發(fā)階段的小批量需求對工程師來說更具吸引力。
速度是Mouser的強項，Mouser的業(yè)務重點面向設計工程師和中小型生產(chǎn)買家，一直致力于推出新方法來加速最新產(chǎn)品和先進技術(shù)的研究和交付，從而進一步簡化設計過程。例如，搜索加速器是一種非常容易使用的網(wǎng)絡瀏覽器附加功能，可以幫助客戶在任何網(wǎng)站上搜索任何器件型號或關(guān)鍵詞。有了這款加速器后，客戶可以在快速取得Mouser.cn的搜索結(jié)果，甚至不必離開當前網(wǎng)頁，只需簡單地選擇和右鍵單擊想要的文本即可。我們還提供Mouser器件搜索插件，將搜索加速器引入了微軟辦公軟件平臺。用戶在需要時可以從Outlook和電子表格中獲取器件信息和可用性。
針對經(jīng)常出差的客戶，我們還推出了方便其開展業(yè)務的MouserMobile，這是目前最先進的支持多語言和多幣種的移動平臺。客戶只需用智能手機或平板電腦就能訪問m.mouser.com，并快速搜索實時產(chǎn)品信息。Mouser最新的物料清單(BOM)導入工具則是向設計工程師提供產(chǎn)品快速上市優(yōu)勢的另一個手段。它可以讓用戶導入新BOM或直接瀏覽保存在其帳戶中的BOM表。我們的目標是為這個行業(yè)創(chuàng)建最智能的BOM工具，減輕物料管理流程帶給工程師和采購人員的負擔。此外，Mouser還提供多種本地化支持，例如與中國本地分銷商/交易平臺合作，共同為客戶提供快捷服務。
問：對于價格敏感的中國市場，目錄分銷商提供的價格競爭力相對較弱，這也是中國本土中小買家的顧慮之一。Mouser如何應對這個問題？
答：今天，設計工程師在時間方面的壓力比以往都要大，新產(chǎn)品的面市時間不斷壓縮。而這正是Mouser的真正價值所在。搶先拿到最新元件也就抓住了產(chǎn)品上市時間優(yōu)勢，可以讓客戶迅速贏得市場先機，因此價格敏感性低于總體獲得價值，實際上可以為客戶節(jié)省成本。
另一方面，在貨源緊缺時，相較于價格，客戶更注重能否及時拿到正版貨品。對客戶來說，從Mouser這樣的授權(quán)分銷商處采購器件很放心，因為有真品保證，并且我們有能力檢測出可能出現(xiàn)的任何問題。
此外，Mouser在美國德州達拉斯擁有最先進的倉儲設施，占地49.2萬平方英尺，我們從這里向全球客戶發(fā)貨。這從供應鏈管理角度來看是一個巨大優(yōu)勢。因為擁有一個中心倉庫，統(tǒng)一管理全球訂單，實現(xiàn)自動化運行，24小時內(nèi)發(fā)貨，所以Mouser能夠當日發(fā)出所有訂單，這就提高了發(fā)貨的準確性，同時也降低了客戶為等待從其他倉庫出貨而造成的時間與成本開銷。相對于其他分銷商采取在全球開設多個倉庫據(jù)點的做法，Mouser一直堅持全球唯一發(fā)貨中心，這也是我們有別于其他分銷商業(yè)務模式的地方。
問：作為一種新興的交流推廣平臺，社交網(wǎng)絡正延伸到社會生活的各個層面，您怎樣看待社交網(wǎng)絡對分銷業(yè)務的影響？Mouser是否已有相關(guān)計劃和舉措？
答：確實，社交網(wǎng)絡正在成為與設計工程師直接交流的媒介。在與年輕工程師進行交流時，社交網(wǎng)絡確實具有一些獨特的優(yōu)勢。通常社交網(wǎng)絡可以成為與那些需要最新器件或最新技術(shù)信息的工程師進行交流的直接渠道。另外，社交網(wǎng)絡也是一種非侵入式廣告媒體。你能聯(lián)系到愿意選擇接收你所發(fā)布信息的受眾，他們也是你可以作為目標的最佳受眾之一。從這個層面上講，社交網(wǎng)絡對分銷業(yè)務具有非常積極的影響；它允許公司采用與以往完全不同的方式與客戶取得聯(lián)系。
Mouser一直在尋找通過各種在線網(wǎng)絡渠道與用戶溝通的新途徑。除了英文版的Facebook 和Twitter之外，順應中國用戶的使用習慣, 我們也在今年初開啟了微博，并在土豆網(wǎng)上發(fā)布宣傳視頻。
在發(fā)布社交網(wǎng)絡平臺的同時，Mouser也在集中精力創(chuàng)建能通過mouser.cn訪問的產(chǎn)品庫以及應用培訓站點。培訓站點設計用于培訓電子設計工程師，讓他們了解來自行業(yè)領先制造商的最新技術(shù)的特點、優(yōu)勢和應用，內(nèi)容覆蓋全部行業(yè)的所有產(chǎn)品。此外，Mouser在線的新產(chǎn)品與應用專區(qū)，保存的豐富信息包含有數(shù)據(jù)手冊、圖紙、框圖、供應商視頻和其它資源。我們還通過19個全球辦事處與設計工程師建立直接聯(lián)系，快速回答他們的問題。
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